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好东西也需要巧妙的促销

2016-04-23 09:57:58 作者:nono 来源:联商网 www.nzw.cn

目前经济环境不振,门店高开低走。鞋业营销中原有招数与市场规则似乎不灵了,实干兴店,空谈误牌,如果做生意装得太正经,循规蹈矩的,不会变通,市场份额就会被他人抢走。以前是被别人逼,快鱼吃慢鱼,狮子吃老虎,现在是自己逼自己的创新时代了。
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  目前经济环境不振,门店高开低走。鞋业营销中原有招数与市场规则似乎不灵了,实干兴店,空谈误牌,如果做生意装得太正经,循规蹈矩的,不会变通,市场份额就会被他人抢走。以前是被别人逼,快鱼吃慢鱼,狮子吃老虎,现在是自己逼自己的创新时代了。

  做鞋生意的都知道,2012年下半年,好东西也难卖出去了,不少鞋店一天销售的不够费用支出,有些一天卖个二三双,甚至不开张,更有鞋店,坐享品牌之优势,常规的吆喝几下,作用难以见效,以前常说的,新开的店熬一熬就变成老店了,市场督导过来培训一下,理理卖场,就可以多卖出一双以上的鞋,但今年的形势不同,特别高租金店,市场低落得冷清,有些店撑得下去都是个问题了,看来不挖空心思地想法子,鞋商离开当地,或与选择的行业BYEBYE是迟早的事。

  绝处逢生的力量在于跨越自己,做促销也一样,首先你得跨界想一想,然后大胆去尝试,去聚焦执行,成功了再去复制,让其它的店也富得冒油,复制了再去创新,让店铺的生命力得到加强。

  当前需要的是什么?人气!人气!人气!

  当前,鞋市一片低迷的情景下,人气是信心之源。人气所聚,人心所向,巧夺人气,赢得营销。不营销,无人气,不推广,生意人的日子将会越过越穷。

  想对手之不想,做对手之不做,你不成功也难,因为好东西也需要巧妙地促销。

  现实当中,不搭界的双方或多方也会走到一起,看似不搭界的元素或对象通过嫁接、跨界、杂交和混搭,优美地组合在一起,很成功很抢眼很新鲜。

  章子怡与撒贝宁的牵手,这是很难想到的吧,一个是好来坞国际影星,一个央视节目主持人,两个不相关的行业人士,他们更是跨界走在一起了。类似的例子还有很多。这里不一一而谈。

  2012年11月初,四川某县。

  某牌鞋店搞大型特卖促销活动,除了店内外的广告造势,还特意在当地的木偶剧团请了一个猪八戒的演员助威,表演了一场猪八戒式的江南STYLE,现场异常火爆,当日门店销量达300来双,金额直抵8万元,赢得了当天的人气,续后几天,因为广告打出去了,许多顾客跟风而来,一个月下来,该活动持续性给力,每天平均都在一万元以上,试想想,这样的销售,县级市场的蛋糕就那么大一点,周边同行生意还有多好吗?竞争就是这么残酷!

  卖鞋跟猪八戒有啥关系?这就是跨界的力量,猪八戒的跨界参与,搞笑STYLE的融合,整体费用投入不大,却让消费者感受到了活动推广上的新鲜。

  跨界作为营销上的一种巧妙的推广,巧妙之外,还需要周密的策划。

  做好一个门店的促销活动,首先要研究竞争对手的货品组合、人员结构和商品加价率,然后做好本品牌的员工激励管理,布景周密的促销方案,为促销活动立个恰当吸引人的说法和创意,调起消费者的兴趣。 具体如下:

  A、跨界思维:在大型促销活动中,活动之前用充分的时间来酝酿,做到消费者容易参与,而对手又难以短时间模仿,要苦思冥想“如何做到第一”,甚至促销创意、广告画的制作他都要秘密进行。本次活动,用了“集团公司周年庆千万元让利巡回站”的主题,广告画面上有一个用雪花创意拼成的靴子,冬靴的鞋跟用下降的箭头代替,显示活动的力度。“千万元”三个字用“¥10,000,000”代替,这样的画面格外引人注目。

  B、快速出击:领先对手,活动力度下手要狠,以期一炮走红。消费者往往容易记住“第一个”,后面跟上来的只能是吃“剩菜”。快是把关键时间段创造出色业绩的速度,快就是地位,就是领先,就是效率,快到一天单店能吃掉几百双的销量,金额突破五万元以上。

  C、全面到位:要全得让竞争对手无懈可击,要取得营销的成功,促销系列元素要及时到位,具体如下:1、海报等平面宣传物,如POP、展架及画、宣传吊旗、特价贴、新品上市贴、店长推荐贴、新品推介贴、KT双面画、DM传单等;2、拱门橱窗画、封橱喷绘广告画(本次活动的封橱喷绘大气夺人,有压倒竞争对手橱窗上常规广告画的势头。);3、布标横幅;4、与司仪或演艺或庆典公司合作的相关约定;5、气球拱门;6、礼品、辅料;7、铺红地毯、室内外地贴;8、宣传车及乐队;9、营业用音响及录音;10、滚动字幕电子显示屏内容策划;11、门店门柱温馨提示牌;等等。

  另外时间策划也要全,赶在当地习俗、周末、节假日等人气旺盛的日子里进行,搞好当地关系,为促销目标开路放行。促销要全,还要考虑因地制宜,做到辩证促销。

  D、产品和价格策划:应透彻的分析出自身的库存结构,为哪部分产品进行的促销,促销的直接目标产品是哪种,针对的人群是哪些,怎么样去将这部分的产品以促销的形式推荐给目标客户,即该类消费者的共性是什么,兴趣是什么?

  本次活动中,产品组织的原则是:

  1、 低价:让顾客看得实惠,掉价不掉牌,向库存要现金,向现金要速度;

  2、 全码:尽量提高商品的全码率,促进成交率;

  3、 款潮:这是相对而言的,也就是当地市场同比,同等价格我款要朝流,这样才具备竞争力。

  4、 本次活动中,价格定位的原则:特价男女鞋设5个价格分区,一口价,谢绝议价。

  E、团队运作:

  活动出差人员:分公司片区辖区副总

  活动现场执行人员:店长、店员

  活动总指挥:大区总经理

  活动总策划:分公司副总

  企划总创意:集团公司企划部

  活动培训督导:市场督导、培训师

  活动执行官:片区副总现场督战。

  团队友情协作:其它片区副总

  物流总调配:物流部

  商品组合运营:数据分析主管

  部门自上而下,员工及时到位,保证活动的有序进行,也为业绩的实现作好了坚强的基础。

  D、后续跟踪:除了天气或意外事件的干扰,及时分析业绩走向和竞争对手的动态,通过执行来纠偏。包括产品续补、陈列调整等来适应市场变化。

  正是把上述活动进行了“工程式”的个案策划与全面执行,通过诱人的创意、先入为主的攻势,营造了全面的氛围,本次活动的效果才如此让竞争对手感到牛逼!该店店长这个月的收入也有5000多元,各位员工的收入也是突破了历史。员工做大做强门店铺的斗志与信心也大大加强了。

  把商演舞台搬到鞋店门口,你敢做吗?不仅要做,而且还要做得更出色更火爆!

  四川眉山某县。某牌把商演舞台搬到店门口,与当地优秀的商演公司合作,搭建舞台,配备走秀(主持人、歌手、舞秀、模特)人员,组织与皮鞋有关活动,组织现场问答送礼活动。通过本次商演活动,现场人山人海,不得不增加工作人员,二店当天销售金额3万多元。

  本次活动的商演流程如下:

  我们营销人经常说的一句话是:促销要搞就搞成功,小搞不如不搞,一搞就要一炮走红。为高库存让路,鞋商学会了平时难以快速做到的周金周转,懂得了市场低迷时机的危机管理,相信同仁看了上述两个案例后,什么叫大搞,同时在费用又不大的情况下执行,这里面还是有一些学问了。

  比开店还要重要的是销售业绩,比销售业绩更重要的是品牌形象。好东西在巧妙地推广的时候,也要注意品牌形象,促销的运用,业绩是出来了,但伤品牌形象杀鸡取蛋的事不能做。当促销在门店经营的某个阶段必需时,就大搞一下,当促销有伤品牌形象时,就慎用,切记!

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